Shopping Today: Passen marktplaatsen in jouw verkoopstrategie?

De expertgroep Marketplaces, onder leiding van voorzitters Rutger Wismeyer (Pepsico), Emile Valkestijn (Newcraft) en host Marc Engelman (DPD Nederland B.V.), houdt zich dit onderzoeksjaar bezig met het veranderende klantengedrag en hoe marktplaatsen daar een rol in spelen. Marktplaatsen zijn inmiddels niet meer weg te denken uit de online wereld. Op deze platformen komen vraag en aanbod samen. De verkoper verkoopt via een marktplaats rechtstreeks aan de consument en bepaalt daarbij zijn eigen assortiment, zijn eigen prijs en zijn eigen aflevermethode. De marktplaatsen regelen vervolgens de geldstromen.

De voordelen en nadelen van een marktplaats

Organisaties verkopen vooral via marktplaatsen om de omzet te verhogen en de merkbekendheid te vergroten, zo blijkt uit een onderzoek dat door de expertgroep is gedaan. Als voordeel zien verkopers het grote bereik van de marktplaatsen en het feit dat ze kunnen meeliften op de innovaties van het platform. Als grootste nadeel worden het gebrek aan het kunnen opbouwen van een klantrelatie en de hoge commissies gezien.

Zoekopdrachten naar producten worden steeds vaker direct bij een marktplaats ingevoerd. In 2015 ging nog 54% van de zoekopdrachten via Google, maar dat percentage is in 2018 gedaald naar 46%. Daarentegen ziet de expertgroep een groei in zoekopdrachten naar producten op marketplaces. Amazon geeft bijvoorbeeld aan dat in 2015 46% van de zoekopdrachten in de Verenigde Staten via Amazon ging en dat percentage is in 2018 gestegen naar 54%.

 

Hoe ga je verkopen via een marketplace?

Met deze ontwikkelingen in het achterhoofd, gaat de expertgroep dit jaar onderzoeken wat het belang van een marketplace is binnen de e-commercestrategie. Voordat je besluit via een marktplaats te verkopen, is het verstandig om over drie zaken na te denken:

1. Wat wil je bereiken met die marktplaats? Is het je te doen om omzet, merkbekendheid, het bereiken van nieuwe doelgroepen of omdat je concurrenten daar ook zitten?

2. Als je gaat verkopen via een marktplaats, moet je met verschillende zaken rekening houden. Je levert een stukje controle in en de vraag is of het je dat waard is. Overweeg hierbij de volgende zaken:

• Weegt het bereik op tegen je afhankelijkheid?
• Weegt het extra verkeer op tegen de concurrentie van andere aanbieders?
• Weegt de controle over prijs op tegen de mogelijke negatieve prijsspiraal?
• Weegt de controle op merkpositionering op tegen de mogelijkheid dat de marktplaats of andere retailers jouw product kapen?
• Weegt de eventuele extra sales op tegen de beperkte data die je ervoor terugkrijgt?
• Weegt de lage investering op tegen het gebrek aan klanteigenaarschap

3. Is je organisatie er wel klaar voor? Wat kun je zelf doen en wat (nog) niet? Denk daarbij aan je voorraad, ict, marketing & sales, data & inzichten en je personeel.

Ik verkoop via een marktplaats. Wat nu?

Als je de keuze hebt gemaakt om via marktplaatsen te verkopen, hoe ga je dan verder? De expertgroep geeft aan dat je onderscheidend moet zijn en alert moet blijven. Let goed op de ontwikkelingen (van de algoritmes) van de marktplaatsen en zorg dat je ze begrijpt. Door je ranking in de search te blijven verbeteren, heb je een streepje voor op de concurrent.

De bluepaper van de expertgroep verschijnt in januari 2019. De groep eindigt de presentatie met alvast een tipje van de sluier van de resultaten uit dit onderzoeksrapport.

1. Vorm je organisatie rondom de belangrijkste marketplaces en investeer in strategische partnerships.
2. Elk kanaal is uniek en elke marketplace heeft specifieke eigenschappen. Anticipeer daarop.
3. Maak gebruik van de beschikbare tools om je bereik en inzicht op het platform te vergroten.
4. Begrijp de dynamieken per marketplace rondom zoekresultaten, content, kwaliteit, reviews en prestaties.
5. Leer van de data om je propositie en assortiment aan te scherpen voor maximaal succes.
6. Zie marketplaces niet als geïsoleerd kanaal, maar integreer ze in je kanaalmix en versterk je totale shopper journey.